ערוצים בשיווק דיגיטלי ואיפה כדאי לך לרכז מאמצים כדי לקבל תוצאות

כל הזמן אנחנו רואים אפשרויות חדשות לשיווק באינטרנט. אנחנו רוצים לבנות את האסטרטגיה השיווקית של העסק, אבל כמות הדרכים לשיווק יכולה לבלבל ואני רוצה לדבר על האפשרויות המרכזיות של השיווק באינטרנט. חשוב לזכור שלא צריך להשתמש בכל ערוץ שיווק אפשרי. עם כל כך הרבה דרכים, אתה צריך למצוא את הדרך שתהיה הכי הגיונית לעסק שלך. ואם המשאבים שלך מוגבלים, כדאי לסדר את הערוצים לפי החשיבות לעסק ולהחליט עם מה אתה רוצה להתחיל.

אנחנו רוצים להבין מה המאמץ שנדרש מכל ערוץ שיווקי ומה הערך שאנחנו מקבלים ממנו ולפי זה לקבל את ההחלטות לגבי בניית האסטרטגיה שלנו.

ארבעת התחומים לשיווק באינטרנט

יש לנו ארבעה תחומים עיקריים לשיווק באינטרנט:

• אופטימיזציה למנוע חיפוש (SEO), נקרא גם קידום אורגני.
• חיפוש.
• מדיה חברתית.
• וידאו.

קודם כל אנחנו צריכים להבין מה הערוצים שקשורים לכל תחום. נתחיל עם הבסיס.

• בתחום מנועי החיפוש, מנוע החיפוש העיקרי בישראל (ובעולם) הוא גוגל.
• בתחום השיווק על ידי חיפוש, שוב יש לנו את גוגל אם הפרסום על ידי AdWords.
• בקידום במדיה החברתית יש לנו הרבה ערוצים כשהנפח העיקרי נמצא אצל פייסבוק.
• בתחום הוידאו יש לנו את יוטיוב ששולטת בשוק.

כמובן שישנם ערוצים נוספים בכל תחום, אבל אנחנו רוצים להסתכל כרגע על העיקריים שרוב המפרסמים עובדים איתם. נכניס את הערוצים לטבלה כדי להבין את המאמץ והערך של העבודה עם כל אחד מהם.

נדרג את המאמץ ואת הערך מ-1 עד 6. כש-1 זה אומר שהערוץ דורש מעט מאוד מאמץ או נותן מעט ערך ו-6 אומר הרבה מאוד מאמץ והרבה ערך. את הערך נעריך לפי הערוץ שיתן לנו הכי הרבה תוצאות ביחס להשקעה בו.

המקור	המאמץ	הערך
גוגל	4	5
AdWords	3	4
פייסבוק	1	2
יוטיוב	4	2

 

מה המשמעות של מה שאנחנו רואים? למשל, בקידום אורגני בגוגל תדרש ממני הרבה השקעה, אבל גם הערך שאני אקבל מזה יהיה מאוד גבוה. שיווק בפייסבוק לעומת זאת, ידרוש ממני הרבה פחות השקעה, אבל גם התוצאות שאני אראה ממנו יהיו נמוכות.

בתרשים קל לראות איך כדאי לנו לחלק את הזמן שלנו. נתחיל עם החלק של מאמץ נמוך וערך גבוה ונמשיך משם.

שים לב, זה שיש ערוץ עם הרבה מאמץ וערך נמוך, זה לא אומר שלא כדאי לעבוד איתו. גם ערך נמוך, הוא יחסית לאחרים, אבל הוא עדיין יכול להיות ריווחי בשבילך.

מה קורה היום בעולם השיווק?

במשך השנים השתנו מאוד הפנים של השיווק הדיגיטלי. הוא התחיל לפני כ-30 שנה עם באנרים סטטיים, המשיך למודעות שאפשר ללחוץ עליהם והיום יש לנו עולם שיווקי שמתפתח כל הזמן.

כיום חיפוש הוא המקור מספר אחד לקבלת החלטה לרכוש משהו. זה יכול להיות מוצרים קטנים או אפילו החלטות גדולות. אתר שמופיע במנוע החיפוש במקום טוב הוא כנראה הנדל"ן הכי טוב שיכול להיות לך באינטרנט. בגלל שאנשים שמחפשים מביעים את הכוונה שלהם ואת הרצון שלהם, הם הקהל היעד האידאלי שלנו.

גם חיפושים ממומנים מאוד נפוצים. להופיע בתוצאות החיפוש בצורה אורגנית זה מעולה, אבל זה לוקח זמן. איך "חותכים את התור"? משלמים לגוגל כדי להופיע שם.

רשימת תפוצה נמצאת בראש סדר העדיפווית של הרבה משווקים, וגם היום זה ערוץ שיווק מאוד מוצלח. כמובן שהמיילים צריכים להתאים לסלולארי כי 70% מהאנשים פותחים את המייל שלהם בטלפון.

חלק גדול מעולם השיווק היום בנוי על שיווק אוטומטי, למשל לשלוח פרסום לכל מי שביקר באתר שלך וליצור מודעות בהקשר למה שהגולש חיפש והתעניין בו.

מדיה חברתית חשובה בעיקר לבניית המותג. זה ערוץ שמתפתח כל הזמן ומאפשר להתאים את השיווק בפינצטה למי שמתאים לך.

שיווק על ידי תוכן טוב, עם ערך גבוה מוכח ביצירת רוחים גבוהים למי שעושה את זה כמו שצריך. גולשים אומרים שאחת משלוש הסיבות המרכזיות שהם עוקבים אחרי מותג הוא התוכן המעניין שהוא מפרסם.

חשוב כל הזמן להיות עם היד על הדופק ולבדוק טכנולוגיות חדשות שיוצאות ואין הן משפיעות על העסק שלך.

המשפך השיווקי

אי אפשר לדבר על שיווק בלי לדבר על המשפך שיווקי או הפאנל. פאנל שיווקי הוא דרך לייצג את המסע של הלקוח מרגע שהוא נחשף אליך ועד שהוא רוכש את המוצר או השירות שלך. המטרה שלנו היא לקחת כמה שיותר אנשים שנחשפים אלינו ולהפוך אותם לרוכשים.

יש חלוקות שונות של האיזורים בפאנל, אבל יש חלוקה נפוצה לארבעה חלקים. מודעות, עניין, רצון, פעולה.

למעלה יש לנו את המודעות. אדם חייב להיות מודע לבעיה שיש לו שצריכה פתרון, וגם לפתרון שיש לי להציע. בחלק הזה, אני חושפת את מה שיש לי להציע, וכמובן שגם המתחרים שלי עושים את זה.

השלב הבא הוא שלב העניין. בשלב הזה, אדם מתחיל לחפש ולחקור על המוצרים או השירותים שיכולים לעזור לו.

השלב הבא הוא הרצון. כאן אדם כבר רוצה לרכוש, אבל לא בטוח שהוא יעשה את זה ממני. הם כבר לפני השלב האחרון של הרכישה.

והשלב האחרון הוא הפעולה. הוא הולך לקנות או לא לקנות. זה יכול להיות אצלך, אצל מישהו אחר, או לקבל החלטה שהוא לא רוצה לקנות בכלל.

לקראת סוף הפאנל, יש לנו לקוח שכבר קרוב לרכישה, אם אנחנו פועלים בשלב הזה, אנחנו רוצים לזהות את האנשים שעומדים לקנות ורוצים להפוך אותם ללקוחות שלנו.

בראש הפאנל, אנחנו משקיעים את המאמצים בלהביא לידים. אם לא יהיו לקוחות פוטנציאלים שיגיעו אלינו, לא יהיה בסופו של דבר מי שגם ירכוש.

ומה יש באמצע? אנחנו מטפחים את הקשר עם הלידים שלנו. עוזרים ללידים להגיע מלמעלה למטה.

המסע של הלקוח

הפאנל הוא רק ייצוג ויזואלי של המסע של הלקוח ושל השלבים השונים שהוא עובר בדרך לרכישה. עכשיו צריך להבין מה עושים עם זה. אנחנו רוצים לדעת איך אנחנו יכולים להשפיע על המסע של הלקוח בתוך הפאנל ולדעת מה המאמצים השיווקיים שכדאי לנו לעשות בכל שלב שהוא נמצא בו.

שאלות הכוונה

בשלב הראשון יש לנו את שלב המודעות של הלקוח. איך זה קורה? יש לנו הרבה שאלות שנרצה לשאול…

• האם הוא נכנס לחנות ורואה את המוצר על המדף?
• הוא מקבל המלצה מחבר?
• רואה מודעה בפייסבוק?
• האם יש עוד מוצרים על המדף חוץ מהמוצר שלי?
• האם יש עוד מודעות של מתחרים חוץ מהמודעה שלי? למה זה גורם?
• האם הוא מתחיל להשוות בין המוצרים? על סמך מה הוא משווה, על סמך המחיר או על סמך התועלת?

יש כל כך הרבה משתנים שאנחנו צריכים להתחשב בהם כשאנחנו באים לשווק את העסק. אנחנו צריכים לחשוב על כל הצעדים שהלקוח עובר בדרך לנקיטת ההחלטה.

הלקוחות חשופים להמון מידע, הם מופצצים במודעות בכל מקום ואנחנו רוצים להיות במקום שמשפיע על הלקוח לקבל את ההחלטה להגיע אלינו. ההחלטה של הלקוח תהיה מבוססת על האמון שאנחנו מבינים מה הוא צריך ושיש לנו את היכולת לתת לו את הפתרון.

השלב הראשון שלנו יהיה לראות באיזה נקודות הלקוח נפגש איתנו, איך הוא מגיע אלינו, ומה קורה אחר כך. איך מתעצב המסע שלו מאותה נקודת מפגש. אנחנו גם יכולים לבנות כמה מסלולים שמתאימים ללקוחות שנמצאים בשלבים אחרים של הפאנל.

למשל, אנחנו יכולים ליצור מסע ללקוח שיודע שיש לו בעיה שהוא רוצה לפתור, אבל הוא לא מכיר את הפתרונות שיש בשוק ולא מכיר גם את הפתרון שלנו. וליצור מסע אחר ללקוח שמכיר את הבעיה וגם את הפתרונות וכבר מוכן לרכישה. לכל לקוח יהיה מסלול אחר ואסטרטגיית שיווק אחרת.

נרצה להבין, איך הלקוח נהיה מודע לבעיה שלו? איך הוא יהיה מודע לפתרון שיש לי להציע? מה יגרום לו לבחור פתרון מסויים על אחר?

אנחנו רק רוצים להבין את הנקודות הקריטיות של המסע. אנחנו יוצרים המון נקודות מפגש עם הלקוח, למשל אתר, חנות, מדיה חברתית… ובכל נקודה כזאת אנחנו רוצים להבין, מה קורה ללקוח ואיך אנחנו לוקחים אותו איתנו לשלב הבא.